Pada artikel ini saya akan membagikan studi kasus cara saya melakukan optimasi Facebook Ads campaign yang BONCOS menjadi PROFIT.
Intro
Produk yang saya promosikan adalah madu stamina pria, harga produk Rp 249.000 dengan profit Rp 149.400 untuk setiap penjualan produk
Produk ini adalah produk affiliate, jadi uang yang masuk ke rekening saya hanya profitnya saja Rp149.400. Pembeli langsung transfer atau COD (Bayar di Tempat) dan membayar langsung ke Affbiz (vendor produk). Affbiz adalah perusahaan yang menyediakan produk-produk affiliate dengan profit margin tinggi dan siap dipromosikan.
Supaya lebih mudah, ini alur dari pengunjung masuk ke website saya hingga saya mendapatkan komisi penjualan produk ini
- Website saya menjual produk “Madu Stamina”
- Ketika ada calon pembeli yang isi formulir pemesanan di web saya
- Informasi ordernya akan masuk ke Affbiz (vendor produk)
- Customer service Affbiz akan melakukan konfirmasi pemesanan (Produk yang di beli, Jumlah dan Alamat Pengiriman)
- Setelah data pembeli lengkap, barang akan di kirim menggunakan sistem COD
- Pembeli terima barang dan Bayar Rp249.000 ke Kurir (uangnya masuk ke Affbiz)
- Pembelian dengan sistem COD berhasil
- Affbiz akan mentransfer komisi sebesar Rp149.400 ke rekening saya
- Uang masuk ke Rekening saya sebagai Omset/Profit Kotor
Yuk masuk ke materi studi kasusnya…
Campaign Planning
Menentukan Target KPI
Sebenarnya ini project iseng-iseng, saya hanya menentukan KPI (key performance indicator) yang penting profit 🙂
Tetapi saya juga tidak mau buang-buang waktu tanpa hasil. Pada campaign ini target cost per sale kurang dari Rp100.000 atau bisa dapat ROAS = 1,5 (Biaya Iklan 1 Juta, Dapat Omset 1,5 Juta profit-nya Rp500.000).
KPI utama = Cost per Sale < Rp100.000
Mengumpulkan Data
Produk ini adalah produk baru yang saya promosikan sehingga saya tidak punya data sama sekali. Biasanya bila tidak ada data, saya akan mencari data benchmark yang tersedia di internet. Berikut ini beberapa data yang berhasil saya kumpulkan:
- CTR > 2% sumber Adcostly.com
- Conversion Rate >= 1% Sumber Growcode.com
- Average CPC > Rp2.800 sumber Adcostly.com
- Cost Per Sale < Rp100.000 dari berbagai sumber teman-teman internet marketer (Facebook advertiser di indonesia mengambil margin Rp100.000)
Dari data yang sudah saya kumpulkan dan target KPI utama yang ada. Saya kemudian membuat target KPI yang lebih lengkap untuk memudahkan proses planning dan optimasi campaign. Gambar dibawah ini dalah target KPI yang akan saya gunakan untuk melakukan evaluasi campaign.
Membuat Campaign Planning
Selanjutnya adalah membuat campaign planning untuk iklan facebook yang akan saya buat. Misalnya saya menggunakan budget Rp3.000.000, maka saya akan mendapatkan 3.000 klik (CPC Rp1.000) dari 3.000 klik dengan konversi 1%, saya bisa mendapatkan 30 sales (Omset Laba Kotor Rp1.482.000). Silakan lihat tabel KPI & Plan dibawah ini untuk memudahkan.
Creating Campaign
Pada platform Affbiz sudah tersedia marketing kit yang siap dipakai, mulai dari gambar, video, copywriting, ide-ide targeting iklan hingga landing page. Sehingga saya bisa langsung mulai promosi setelah melakukan campaign planning. Berikut ini informasi tentang campaign yang saya jalankan.
Targeting sebenarnya targeting untuk promosi produk ini juga sudah disediakan oleh Affbiz. Tetapi pada testing kali ini, saya coba untuk menggunakan targeting saya sendiri. (Exclude lokasi indonesia timur karena menggunakan sistem COD, apabila ada COD yang gagal biaya return barang mahal)
Landing page mohon maaf untuk landing page awal campaign ini, saya tidak bisa tunjukan contohnya karena landing page-nya sudah tidak aktif lagi. Intinya, landing page yang digunakan ialah dengan tipe storytelling fokus ke manfaat atau khasiat produk karena iklannya tidak terlalu menjelaskan produk yang dipromosikan. Lihat ilustrasi landing page dibawah ini.
Creative & Copywriting ini juga sudah disediakan oleh vendor, hanya saja saya melakukan sedikit update pada gambar creative-nya sehingga tidak terlalu mirip dengan pengiklan lain. Angle gambar iklan ini lebih ke rasa sakit atau masalah yang akan dihadapi bila tidak menggunakan produk yang saya promosikan. Hasil CTR-nya tinggi di atas rata-rata 8%
Start Campaign
Biasanya saya butuh waktu 2-3 hari untuk melakukan validasi apakah akan melanjutkan untuk mempromosikan sebuah produk atau tidak.
Hari Pertama
Hasil tes hari pertama lumayan bagus, bisa langsung profit. Kalau hasil tes hari ini ditampilkan kedalam tabel KPI & Plan, hasilnya akan seperti dibawah ini.
Dari hasil KPI check di atas, kita bisa melihat kalau conversion rate dari campaign ini rendah < 1% target KPI. Artinya apabila kita bisa meningkatkan conversion rate di angka 0,5% saja, kita sudah bisa mencapai target KPI utama Cost Per Sale < Rp100.000.
Sehingga saya memutuskan untuk melanjutkan promosi produk ini dengan melakukan optimasi conversion rate.
Bagaimana cara meningkatkan conversion rate (CVR)?
Angka conversion rate ini diperoleh dari hasil bagi jumlah sales / pengunjung website.
[ 1 website purchased / 380 landing page views ] data FB ads
Artinya saya harus melakukan update pada bagian landing page. Karena landing page saat ini kurang optimal, harusnya setiap 100 pengunjung ada 1 pembeli.
Catatan: Creative (gambar+ copywriting) sudah bagus indikatornya (CTR tinggi) dan Targeting juga sudah tepat sasaran (Sudah ada pembeli)
Jadi yang perlu dioptimalkan adalah landing page.
Karena KPI utama Cost per Sale < Rp100.000 belum tercapai kita lanjut ke tahap selanjutnya yaitu optimasi campaign.
Campaign Optimization
Optimasi Landing page
Landing page yang tadinya fokus ke storytelling atau cerita dari seseorang yang merasakan manfaat dari produk ini, saya update ke yang lebih pendek yang fokus ke deskripsi produk saja.
Berikut ini beberapa perubahan yang saya lakukan pada landing page baru.
- Isi konten fokus pada deskripsi produk
- Ada tombol Pesan Sekarang sticky, jadi pengunjung tidak perlu scroll untuk melakukan pemesanan produk
- Penambahan social proof berupa testimoni dari Marketplace (tokopedia, shopee)
Namun, Setelah melakukan update landing page, masih tidak terjadi peningkatkan konversi atau penjualan produk 🙁
Hasil promosi setelah update landing page pada Desember 2020
Data Affbiz.id
Data Facebook Ads
Bila data facebook ads dipindahkan kedalam tabel KPI & Plan hasilnya sebagai berikut.
Landing page sudah di update. Kok, konversinya malah turun.
Kira-kira apa yang salah ya?
Nah, disini kita sebagai advertiser juga harus jeli melihat data lebih dalam lagi (dari sisi berbeda). Biasanya kita melakukan optimasi pada bagian yang jelek atau yang KPI-nya tidak tercapai.
Jadi, sekarang kita balik cara berpikirnya, mungkin tidak terjadi konversi bukan karena landing page-nya. Tetapi karena copywriting iklannya terlalu menarik. Sehingga banyak yang klik tetapi mereka sebenarnya tidak terlau yakin atau butuh dengan produk yang di jual.
Akhirnya saya memutuskan untuk mengubah angle copywriting iklannya.
Optimasi Creative & Ad Copy
Kali ini saya, mengubah angle iklannya untuk mendatangkan traffic yang berkualitas.
Apa itu Angle iklan?
Angle dalam bahasa Indonesia ialah sudut pandang.
Coba perhatikan gambar kotak biru di atas, bila sudutnya diputar 45 derajat saja.
Gambar yang tadinya persegi empat berubah menjadi wajik.
Artinya kita bisa membuat sebuah produk terlihat berbeda (lebih menarik), hanya dengan mengubah angle-nya saja. Pada studi kasus ini saya coba melihat madu ini, bukan lagi sebagai produk stamina pria.
Tetapi saya melihatnya dari angle yang baru
Madu ini bisa membuat keluarga harmonis dan istri jadi bahagia.
Produknya masih sama, madu stamina pria yang khasiatnya sama. Namun saat mengkomunikasikan produk ini, saya ingin mengatakan bahwa produk ini bukan hanya menambah stamina pria tetapi juga menjaga keharmonisan rumah tangga.
Inilah gambar dan ads copy yang saya ubah angle-nya
Apakah anda tertarik untuk membeli madu stamina pria dengan angle di atas? Silakan, komen dibawah ya!
Sebenarnya proses mencari angle ini cukup panjang. Disini saya coba ceritakan secara singkat saja. Intinya, anda bisa melakukan optimasi pada copywriting iklan dan mendapatkan hasil facebook ads yang lebih baik.
Angle iklan berubah, sehingga pasar atau target marketnya juga berubah. Kebetulan saat mencari ide-ide konten untuk angle yang baru ini saya menemukan video ustad di atas yang sedang memberikan endorse untuk produk madu pria yang saya promosikan.
Saya kemudian memutuskan untuk menargetkan orang yang mungkin suka dengan ceramah atau konten Islami seperti pada gambar dibawah ini.
Alhamdulillah, angle dan landing page yang baru membawa dampak positif. Berikut ini hasil tes iklan dari tanggal 4-5 Januari 2021. Pada tes kali ini sebenarnya budget harianya saya mulai dari Rp55.000 kemudian saya naikan ke Rp115.000 saat hasil campaignya bagus.
Profitnya langsung terlihat. Ini dia hasil setelah saya masukkan ke dalam tabel KPI & Plan.
Scale Up Campaign
Yes, setelah iklan profitable. Saatnya kita melakukan scale up, menaikan budget iklan supaya boncos saat testing iklan tertutupi. hehe…
Pada proses scale up saya biasanya menggunakan lookalike audience dan membuat beberapa campaign dengan budget 250 ribu – 500 ribu per hari. Berikut ini hasil setelah proses scale up ads-nya.
Setelah dipindahkan kedalam tabel KPI & Plan
Meskipun masih ada KPI & Plan yang belum terpenuhi, campaign ini tetap profit. Karena KPI utama cost per sale kurang dari Rp100.000 tercapai.
Sayangnya, produk stamina pria ini bertentangan dengan aturan facebook. Sehingga proses scale up terhenti saat akun kena banned 🙁
Ini dia hasil penjualan di dasbor affbiz.id bulan januari 2021.
Cek ROI-nya
Saat anda menjalankan campaign online, pastikan data yang ada di dasbor itu sama dengan hasil yang ada dapatkan dari sisi bisnis. Jadi bukan hanya profit di dasbor saja, tetapi benar-benar profitnya itu nyata.
Karena ada beberapa kasus, data di dasbornya profitable.
Tetapi dari sisi bisnisnya malah boncos, karena ada pengeluaran lain yang belum dihitung atau kehabisan cash flow.
Silakan lihat gambar dibawah ini, perhitungan semua pengeluaran saat campaign ini berlangsung.
Ingin meningkatkan penjualan Anda dengan Facebook ads?
Sumber Referensi:
- adcostly.com
- growcode.com
- Affbiz.id saat ini sudah tutup, alternatif lain bisa cek disini!
Catatan : Tidak semua produk yang saya promosikan profit ya 🙂 ada juga yang boncos 🙁
🔵 Artikel ini dipublikasikan pada February 15, 2021 dan terakhir di update 6 months yang lalu oleh Elmail Clinton